食品与饮料 / 啤酒
Heineken：推荐销售拜访与提案
- 企业
- Heineken
- 国家
- 荷兰
- 实施阶段
- 运营中
- 资料发布
- 日期依据
- 资料发布的时间，可能与启用日期不同。
- 依据核验方式
- 通过搜索工具的正文摘录核验
业务问题
销售代表与客户相处的时间是HEINEKEN最看重的资源。过去这部分时间有相当一部分花在接单和核对产品库存上。公司希望把这一流程数字化，让代表把时间用于讨论产品创新、促销和改善客户体验。
使用的技术与数据
AIDDA是AI Data-Driven Advisor的缩写。它预测面向客户应采取的下一步行动，并告知销售代表。采取哪种行动、通过哪个触点执行，依据客户的价值潜力和公司的业务战略来选择。HEINEKEN把AIDDA和其他分析产品嵌入了既有的CRM应用和B2B平台。真正执行推荐的是销售代表和电话销售人员。
成果
HEINEKEN表示，该模型最先在墨西哥应用。公司称第一年取得了超过5%的销售增长。2024年又推广到巴西、墨西哥、法国、意大利、英国、奥地利和爱尔兰。在这些市场，有超过3,700名销售代表和电话销售人员使用AI推荐。在定性变化方面，公司提到销售代表的工作从接单转向了业务顾问。
局限与待解问题
5%的销售增长是墨西哥单一市场第一年的数字。原文没有给出其他扩展市场的销售影响。
来源
- Brewing with Artificial Intelligence (AI)theheinekencompany.com, 查阅
本案例根据公开资料整理，并非 ATF Works 客户的成果。