食品と飲料 / ビール
Heineken：営業訪問と提案の推薦
- 企業
- Heineken
- 国
- オランダ
- 導入状況
- 運用中
- 資料公開
- 日付の基準
- 資料が公開された時点。導入を開始した日とは異なる場合がある。
- 根拠の確認方法
- 検索ツールの本文抜粋で確認
業務課題
営業担当者が顧客と過ごす時間は、HEINEKENが最も価値を置く資源である。以前はその時間のかなりの部分が、注文を受けることと製品在庫を確認することに費やされていた。同社はこの過程をデジタル化し、担当者が製品の革新、販促、顧客体験の改善を話す時間に充てられるようにしようとした。
使った技術とデータ
AIDDAはAI Data-Driven Advisorの略である。顧客に対して取るべき次の行動を予測し、営業担当者に知らせる。どの行動を取るか、どの接点で実行するかは、顧客の価値ポテンシャルと会社の事業戦略に基づいて選ぶ。HEINEKENはAIDDAと他の分析プロダクトを、既存のCRMアプリケーションとB2Bプラットフォームの中に組み込んだ。推薦を実際に実行するのは営業担当者とテレセールスの担当者である。
成果
HEINEKENは、このモデルをまずメキシコで適用したと述べた。初年度に5%を超える売上増を得たと説明した。2024年にはブラジル、メキシコ、フランス、イタリア、英国、オーストリア、アイルランドへ広げた。これらの市場で3,700人を超える営業担当者とテレセールス担当者がAIの推薦を使っている。定性的な変化としては、営業担当者の仕事が注文受付から事業アドバイザーの側へ移った点を挙げた。
限界と残る課題
5%の売上増はメキシコ一市場の初年度の数値である。拡大した他の市場の売上効果は原文にない。
出典
- Brewing with Artificial Intelligence (AI)theheinekencompany.com, 確認
公開資料をまとめた事例です。ATF Works導入企業の成果ではありません。