식품과 음료 / 맥주
Heineken: 영업 방문과 제안 추천
- 기업
- Heineken
- 국가
- 네덜란드
- 도입 상태
- 운영
- 자료 공개
- 날짜 기준
- 자료 발표 시점. 도입 시작일과 다를 수 있음
- 근거 확인 방법
- 검색 도구의 본문 발췌 확인
업무 문제
영업 담당자가 고객과 보내는 시간은 HEINEKEN이 가장 값지게 보는 자원이다. 예전에는 그 시간의 상당 부분이 주문을 받고 제품 재고를 확인하는 데 들어갔다. 회사는 이 과정을 디지털로 바꿔 담당자가 제품 혁신, 프로모션, 고객 경험 개선을 이야기하는 데 시간을 쓰게 하려 했다.
적용한 기술과 데이터
AIDDA는 AI Data-Driven Advisor의 줄임말이다. 고객을 상대로 취할 다음 행동을 예측해 영업 담당자에게 알려준다. 어떤 행동을 할지와 어떤 접점으로 실행할지를 고객의 가치 잠재력과 회사의 사업 전략에 근거해 고른다. HEINEKEN은 AIDDA와 다른 분석 제품을 기존 CRM 애플리케이션과 B2B 플랫폼 안에 넣었다. 추천을 실제로 실행하는 쪽은 영업 담당자와 텔레세일즈 상담원이다.
성과
HEINEKEN은 이 모델을 멕시코에서 처음 적용했다고 밝혔다. 첫해에 5%가 넘는 매출 증가를 냈다고 설명했다. 2024년에는 브라질, 멕시코, 프랑스, 이탈리아, 영국, 오스트리아, 아일랜드로 넓혔다. 이 시장에서 3700명이 넘는 영업 담당자와 텔레세일즈 상담원이 AI 추천을 쓴다. 정성 변화로는 영업 담당자의 일이 주문 접수에서 사업 조언자 쪽으로 옮겨간 점을 들었다.
한계와 남은 과제
5% 매출 증가는 멕시코 한 시장의 첫해 수치다. 확대한 나머지 시장의 매출 효과는 원문에 없다.
출처
- Brewing with Artificial Intelligence (AI)theheinekencompany.com, 확인
공개된 자료를 정리한 사례입니다. ATF Works 도입 고객의 결과가 아닙니다.